Hur denna tjej gav sin syster en fantastisk gåva
Genom mänsklighetens historia har berättelser fungerat som bärare av visdom. Så när jag hörde den här historien lade jag den på minnet eftersom jag visste att den illustrerade en viktig poäng om livet och företagande.
Kunden som berättade den här historien för mig har tre barn. Ett av barnen skulle snart fylla år. Hennes syskon arbetade hårt för att ta reda på vad hon ville ha i födelsedagspresent. Med dagens alla leksaker är alternativen oändliga.
Hennes äldre syster, som uppenbarligen var en framtida entreprenör, marknadsförare eller prisspecialist, kom på den perfekta presenten. Det var en gåva som inte kostade henne någonting. Det tog henne bara tio minuter eller så att göra den. Den var tillräckligt liten för att rymmas på ett papper, men räckte ändå ett helt år.
Kan du gissa vad gåvan var?
Gåvan var att hennes syster alltid skulle få sitta i passagerarsätet under ett helt år.
Hennes syster tyckte att det var en av de bästa presenterna hon fått den födelsedagen.
För mig framstår det tydligt att flickan visade en intuitiv förståelse för vad hennes syster värdesatte. Du kanske hävdar att det är lätt att veta vad dina familjemedlemmar värdesätter. Vi bor ju trots allt tillsammans med dem. Men jag tror att väldigt få bröder eller systrar skulle ha den insikt och empati som krävs för att komma på en gåva som denna.
Inte nog med det, det är också en gåva som inte kostade den äldre systern någonting - åtminstone inte något materiellt.
Begreppet värde är en tanke som är värd att uppmärksamma i vårt dagliga arbete. Det som är värdefullt för andra människor behöver inte nödvändigtvis vara dyrt eller ens värdefullt för oss. Värde är subjektivt, och vi kommer sannolikt att felaktigt uppskatta värdet på saker som vi äger, kontrollerar eller kan erbjuda andra människor.
Den här aspekten av historien är ganska vanlig. Företag som är empatiska upptäcker möjligheter som andra missar. Som ett exempel på detta hörde jag nyligen en historia där en advokatbyrå gav en kund mer värde genom att göra mindre arbete. Kunden föredrog helt enkelt ett telefonsamtal framför en skriftlig promemoria.
Nyckeln till detta är naturligtvis att veta vad dina kunder värdesätter. Det enda sättet du kan veta vad dina kunder värdesätter är genom att lyssna på dem och vara ärligt intresserad av dem. Vilket leder oss tillbaka till vikten av att vara intresserad, inte intressant.
Att ställa genuina frågor
Ett bra sätt att inleda ett samtal om vad människor värdesätter är att ställa genuina frågor. Helst så tidigt som möjligt. Var beredd på att vara ärlig, personlig och till och med sårbar. Jag erkänner ofta tydligt för kunderna om det finns något de behöver som jag inte är särskilt bra på. I så fall rekommenderar jag att de samarbetar med andra och jag kommer också att peka dem i rätt riktning.
Jag vet att detta går emot mycket av det vi har lärt oss om att sälja och övertyga kunder om vår expertis - "låtsas tills du lyckas" ("fake it till you make it") och liknande. Dessa idéer har aldrig passat mig. Jag har alltid känt mig mer bekväm när jag har kunnat vara mitt genuina jag bland människor, kunder eller kollegor. När du har en solid grund i en relation och förtroendet är etablerat kommer saker och ting att gå mycket smidigare.
Frågor du kan ställa för att bättre förstå vad dina kunder värdesätter
Det kan vara svårt att inleda ett samtal om dessa ämnen med en kund. Här är några förslag på frågor som du kan försöka ställa för att få igång en genuin konversation:
Vad förväntar du dig av oss?
Vilket av vårt företags erbjudanden är av störst värde för dig?
Vad är ditt nuvarande orosmoln (eller vad håller dig vaken på natten)? Denna fråga bör man dock vara försiktig med om man inte redan etablerat förtroende.
Om priset inte var en fråga, vilken roll skulle du vilja att vi spelade i ditt företag?
Vad är du rädd för när det gäller att anlita oss eller ett företag som vårt?
Vad kan vi göra för att bemöta era farhågor?
Varför byter du leverantör? Vad gillade du inte med din tidigare leverantör som du inte vill att vi ska upprepa?
Hur viktigt är det med snabba svar på frågor? Vad anser du vara ett snabbt svar?
Hur kan vi lära oss mer om ert företag för att bättre kunna bidra till dess framgång?
Vad är in bild av framgång för detta projekt, när har vi lyckats?
Dessa frågor har inspirerats av de frågor som finns i boken "Implementing Value Pricing" av Ronald J. Baker.
Den här artikeln publicerades ursprungligen på den gamla Leancept-bloggen.