"Var intresserad, inte intressant" - den bästa regeln för ett värdebaserat prissättningstänkande
Som vissa av mina läsare kanske känner till driver jag en Meetup-grupp som heter Stockholm Value-Pricing Meetup. Vi träffas ungefär en gång i månaden för att diskutera värdeprissättning i alla dess former och aspekter.
Vid ett möte med denna Meetup-grupp nyligen pratade jag om vad värdebaserad prissättning är och hur man ersätter kostnad-plus-påslag-prissättning med värdeprissättning. Något jag betonade då var att värdeprissättning inte är en metod. Det är en uppsättning principer, ett förhållningssätt, ett tankesätt i själva verket.
Vad detta innebär i praktiken är inte alltid lätt att förklara. För mig har värdebaserad prissättning blivit ett uttryck för en övertygelse eller idé som jag har haft under lång tid i min roll som företagare:
Att de bästa affärerna är skapar ömsesidigt värde.
Felet med att tro på nollsummespel
I min bransch, digitala tjänsteföretag, vill kunden nästan alltid ha kontroll. Stora företag spelar konsekvent ut detta kort hänsynslöst i tron att det på något sätt kommer att maximera deras avkastning (det gör det inte). Tanken är att en krona som tas från en underleverantör är en intjänad krona. Men som många andra har påpekat är affärstransaktioner inte nödvändigtvis nollsummespel.
Wikipedia definierar ett "nollsummespel" som:
"I spelteori och ekonomisk teori är ett nollsummespel en matematisk representation av en situation där varje deltagares vinst (eller förlust) av nytta är exakt balanserad av förlusterna (eller vinsterna) av den andra deltagarens nytta." (fritt översatt)
Med andra ord: För att jag ska vinna måste du förlora (eller vice versa).
Affärstransaktioner kan säkert vara nollsummespel om det är din inställning. Många affärer görs på det sättet. Men att göra tvärtom och betrakta dem som icke-nollsummespel har enorma fördelar för alla inblandade.
Denna idé har vidare implikationer eftersom idén om icke-nollsummespel även gäller livet i stort.
Var intresserad, inte intressant
Idén kom till mig när jag lyssnade på podcasten Duct Tape Marketing om "The Art of People". Någonstans i diskussionen nämndes ett gammalt ordspråk: "Var intresserad, inte intressant".
Det kommer från Dale Carnegie, författaren till den klassiska boken Hur du vinner vänner och påverkar din omgivning (eng. How to Win Friends and Influence People). Det är en insikt som du kan ha nytta av i fler sammanhang än bara det genomsnittliga cocktailpartyt.
Huvudpoängen handlar om hur vi ser på andra:
Ser vi dem som ett sätt eller medel för att uppnå våra mål?
Anser vi att det kostar att tillbringa tid med vänner eftersom det tar tid som vi istället skulle kunna fokusera på vår karriär eller vårt företag?
Förhoppningsvis gör vi inte det.
Jag är övertygad om att arbete med värde kräver ett ärligt intresse för andra. Det kräver att du har ett serviceinriktat förhållningssätt till andra människor. Att hjälpa andra människor är värdefullt i sig för dig, oavsett resultatet.
Om du lever med denna övertygelse kommer människor att börja märka det. En aspekt av det är att du kommer att vara mer uppmärksam på vad de säger. Du kommer att lämna starka positiva intryck på människor. Det är magnetiskt.
Som en aspekt av detta kommer du att vara lyhörd för vad andra värdesätter. Förståelsen för vad de bryr sig om kommer bara genom ärligt intresse.
Med tur och hårt arbete får du förmånen att fånga en del av detta värde – det är min definition av "värdeprissättning".
I själva verket borde vi inte behöva ett uttryck som värdeprissättning alls. Ingen prissättning ska baseras på idén om nollsummespel vid affärsutbyte. Tyvärr verkar många företag utan denna förståelse. Tråkigt nog gör många det med framgång, med vissa mått mätt.
Att göra rätt sak eller att göra saken rätt
Detta kan också få andra bieffekter. Ett av de enklaste misstagen du kan göra som företagare är att låta ditt interna perspektiv diktera hur du förhåller dig till dina kunder. Detta hände med ett företag som jag var en del av.
Jag var medgrundare till en ganska framgångsrik webbyrå vid ett tillfälle i min karriär. Vi växte snabbt och tittade på olika sätt att standardisera processer för att öka marginalerna. Tanken var att minimera avvikelser genom att göra detta konsekvent. Det är ett klassiskt fall där man förväxlar effektivitet med ändamålsenlighet. Vid ett tillfälle pratade jag med en medarbetare med ansvar för detta om en viss policy eller regel som vi hade. Jag minns inte de exakta detaljerna, men jag minns att jag tydligt påpekade att hans förslag inte överensstämde med våra kunders föredragna sätt att arbeta med oss. Hans svar var: "Det är så här vi måste göra, så våra kunder får helt enkelt anpassa sig."
Jag blev faktiskt ganska chockad över denna brist på insikt om vad som får ett företag att fungera. Vår målmedvetna strävan att skapa en strömlinjeformad process hade lett till att nyckelpersoner hade glömt varför vi fanns till från första början.
Var inte killen på festen som bara pratar om sin samling av Star Wars-figurer i obrutna förpackningar
Inget företag har en inneboende rätt att existera. Ett företag existerar för att skapa värde för andra människor. Och jag talar inte bara om aktieägare. Jag talar om kunder, och som en konsekvens av detta även anställda.
Ett företag som bara bryr sig om hur det vill göra saker för sina egna syften är som cocktailparty-gästen som försöker imponera på alla genom att bara prata om sin samling av Star Wars actionfigurer i nyskick. De flesta kommer snabbt att hitta en ursäkt för att gå tidigt och lämna festen. Det kommer även företagets kunder att göra.
Ett företag som försöker vara intresserat, snarare än intressant, och som ser sina kontakter med kunderna som ett nollsummespel kommer att upptäcka vad kunderna vill ha, behöver och värdesätter och hjälpa dem att uppnå detta. Med den extra fördelen att få en del av kakan. Att vara till nytta för andra är det finaste man vara som företag.
På samma sätt kan ett sådant företag också lämna det metaforiska cocktailpartyt när de "intressanta" köparna kommer förbi. De är köparna som dyker upp bara för att skryta om hur fantastiskt det kommer att vara för företaget att ha deras namn i sin referenslista. De pratar om hur tacksamt företaget borde känna sig för att ens nämnts som potentiell leverantör. Japp, jag har träffat sådana köpare.
Ett "intresserat" företag vet sitt värde och kommer att arbeta för att bygga starka och autentiska relationer med inköpare som har kommit till samma insikt. Det behöver inte vinna andras gillande genom att framstå som intressant. Det känner också igen det spelet när det ser det. Det kommer att ge mer än det tar, och det kommer att belönas rättvist.
Denna artikel publicerades ursprungligen på Leancepts gamla blogg.