Pris per timme: Ett inte särskilt bra men förvånansvärt populärt sätt att ta betalt
Arbetsinsatsbaserad prissättning som idé är långt ifrån ny. Inom ekonomi är den känd som "arbetsvärdeteorin" (AVT). Adam Smith (den klassiska ekonomiska liberalismens fader) var en stark förespråkare för denna idé. Men idén fick också stöd från politiskt håll, där Karl Marx var en annan anhängare av teorin.
Smith definierade AVT på följande sätt:
"Det verkliga priset på varje ting, vad varje ting verkligen kostar för den som vill förvärva det, är mödan och besväret att förvärva det. Vad varje sak verkligen är värd för den man som har förvärvat den och som vill göra sig av med den eller byta den mot något annat, är den möda och det besvär som den kan bespara sig själv och som den kan påtvinga andra människor." - Nationernas välstånd, bok 1, kapitel V av Adam Smith (fritt översatt)
Att AVT fick genomslag bland tidiga teoretiska ekonomer är ingen överraskning. Idén är intuitivt logisk. När vi tillverkar och förädlar produkter ökar ju det totala antalet nedlagda timmar.
Idén förklarar elegant varför en vagn kostar mer än det träd, järn och läder som används för att tillverka den. AVT kan också användas för att förklara timpriserna för bolagsjurister med juristexamen som de har ägnat åratal åt att skaffa sig och decennier av erfarenhet som de har ägnat åt att fullända sitt hantverk.
Problemet med vatten och diamanter
AVT förklarar dock inte hur priser förändras beroende på kontextuella faktorer. Enligt AVT är "marginalnyttan" - de fördelar som en tjänst eller produkt ger dig - alltid densamma. Följaktligen borde en glasstrut alltid kosta lika mycket eftersom dess marginalnytta är konstant. Ändå parkerar glassbilar intill strandpromenaderna under soliga sommardagar och tar tre gånger så mycket betalt som du normalt skulle betala, och folk hostar gladeligen upp pengarna. Det är uppenbart att en glasstrut är värd mer när det är soligt ute.
Ett ännu mer slående problem är det som rör vatten och diamanter:
"Paradoxen med vatten och diamanter", som oftast förknippas med Adam Smith, men som även erkänts av tidigare tänkare, är den uppenbara motsägelsen att vatten har ett värde som är mycket lägre än diamanter, trots att vatten är mycket viktigare för en människa." - Wikipedia (fritt översatt)
Med andra ord förklarar AVT inte "värde" tillräckligt bra.
Hur arbetsinsatsbaserad och timbaserad prissättning fungerar i praktiken
Eftersom arbetsinsatsbaserade priser återspeglar "möda och besvär" (som Smith uttrycker det) måste det finnas ett sätt att mäta detta. När det gäller tjänster är det vanligtvis tid. Den tid som läggs ned på att skapa något anses spegla dess värde.
Men det finns andra sätt att mäta ansträngning. Inom byggbranschen var det länge vanligt med "ackordslöner". En murare fick helt enkelt betalt för det antal fot eller meter av väggen som han kunde färdigställa på en dag.
Okunniga chefer har försökt använda samma koncept för att ge utvecklare incitament genom att antingen räkna kodrader eller antalet buggar som åtgärdats.
Arbetsinsatsbaserad prissättning kan också ta formen av fasta priser som beräknas baserat på ansträngning. Många gör misstaget att erbjuda kunderna fasta priser som de kommer fram till genom att helt enkelt uppskatta antalet timmar och multiplicera med sin "standardtaxa" utan att lägga till en premie för den försäkring som detta ger kunden. Med "försäkring" menar jag att kunden skyddas från att betala mer om uppdraget kräver mer arbete än beräknat.
Yrken och tjänster som prissätts efter arbetsinsats eller använder timdebitering
Några av de yrken och typer av företag som använder arbetsinsatsbaserad prissättning är till exempel:
Advokater och advokatbyråer fakturerar vanligtvis per timme
De flesta jurister tar ut en startavgift och en timavgift. Klienter kan ofta få ett förmånligt pris om de köper ett stort antal timmar och tecknar en bindningstid. Vad få advokatbyråer berättar för dig är att mycket av det arbete du betalar 5000 kr per timme för utförs av en underbetald praktikant under "övervakning" av en faktisk advokat.
Revisorer och redovisningskonsulter fakturerar per timme, men det håller på att förändras
De som arbetar med redovisning fakturerar vanligtvis per timme. Mycket av detta arbete har blivit en handelsvara eftersom arbetet ofta är rutinmässigt. Transaktioner i ett företag bokförs på ett konsekvent sätt i enlighet med regler eller etablerad praxis.
Detta har skapat incitament för redovisningsbyråerna att automatisera arbetet. Med andra ord låter allt fler redovisningsbyråer en programvara utföra det arbete som en revisor tidigare utförde, samtidigt som byrån klättrar i näringskedjan genom att tillhandahålla "värdeskapande" finansiell strategisk rådgivning till kunderna.
Frilansande webbdesigners och utvecklare fastnar ofta i timdebitering
Att ta betalt per timme har tyvärr blivit normen bland frilansande webbdesigners, helt enkelt för att så få aktivt tänker på hur de prissätter. Många skickar tidrapporter till sina kunder, som om det på något sätt skulle säga köparna något användbart förutom hur mycket det "kostar" att anlita den här personen för att göra jobbet.
De flesta jobb är ersättning för tid
De allra flesta yrkesgrupper har en lön som baseras på antalet arbetade timmar. Även de som har månadslön är "skyldiga" sin arbetsgivare ett visst antal timmar. Företag med högkvalificerade och välutbildade medarbetare begär regelbundet in tidrapporter som om räknandet av bönor var viktigare än resultaten (som, till skillnad från timmar och bönor, kan vara svåra att mäta och definiera). Denna syn på arbetskraft innebär också att företagens möjligheter att använda annat än timbaserad prissättning begränsas.
De verktyg och den teknik du behöver för att prissätta arbete
En av de få fördelarna med arbetsinsatsbaserad prissättning är att den vanligtvis är lätt att mäta. Vanliga mått för arbetsinsatsbaserad priser är timmar eller enheter man producerat. I många fall räcker det med ett vanligt kalkylprogram (Microsoft Excel eller Apple Numbers) och en klocka. För större organisationer som behöver föra flera tidrapporter finns det tusentals applikationer för just tidrapportering.
Fördelarna med att använda arbetsinsatsbaserad prissättning
Arbetsinsatsbaserad prissättning och fakturering är uppenbarligen populärt. Det måste finnas en anledning till det. Ja, det finns en del saker som talar för det.
Timmar och bitar är lätta att räkna
Att räkna timmar och bitar är inte svårt. Och som det gamla ordspråket säger: "Det som mäts blir gjort."
Det är lätt att förstå
Om du ursäktar den Heinleinska jargongen, så "förstår" alla timprissättning. Arbetets värdeteori verkar vara intuitivt begriplig. Det finns inget behov av att förklara det.
Det framstår helt enkelt som rättvist att betala för tid eller ansträngning
Att betala alla för deras tid tilltalar vår egalitära känsla av att ingens tid är värd mer än någon annans. Det är "lika lön för lika arbete" i praktiken.
Det är ekonomiskt säkert för ett företag att fakturera för tid
Det sätt som många implementerar denna typ av prissättning är kostnader-plus-påslag. Det innebär att de beräknar sina genomsnittliga månadskostnader, löner, semesterersättning, pensioner och försäkringar och sedan delar allt detta med antalet timmar som de fakturerar varje månad, plus ett påslag. Med andra ord finns det inget sätt att misslyckas med att täcka kostnaderna i ett företag som fakturerar på detta sätt, så länge du fakturerar tillräckligt många timmar per månad.
De verkliga nackdelarna med arbetsinsatsbaserad fakturering
Nackdelarna med arbetsinsatsbaserad och tidsbaserad prissättning överväger dock de positiva aspekterna.
Det sätter ett tak på vinsten
När du använder timdebitering accepterar du frivilligt att antalet timmar per månad du kan arbeta begränsar hur mycket du kan tjäna. Jag är ledsen, men det är helt galet. Du kanske kontrar med "men jag kan ta ut ett högre pris per timme." Ja, det är sant. Men varför binda priset till en så godtycklig och begränsande faktor som timmar när du kan sätta vilket pris du vill?
Den kopplar vinster till kostnader
Timprissättning används ofta som en form av kostnad-med-påslag-prissättning (som jag förklarade tidigare). Ett företag som arbetar på detta sätt kommer aldrig att gå i konkurs så länge det lyckas få in arbete. Men det kommer heller aldrig att ha medel för att expandera eller ta risker, förutom genom att be om ett lån. Du kan kalla det "framgång genom medelmåttighet" om du är elak.
Prissättningsmodellen låtsas att alla äpplen och päron är apelsiner
Ditt pris är ett av de viktigaste sätten för dig att differentiera dig och sticka ut på marknaden. Genom att använda ett lätt jämförbart pris får du omedelbart diskussionen med kunderna att handla om ditt lätt jämförbara pris, snarare än om vad du, och bara du, har att erbjuda.
Marknadsplatser som Upwork och Fiverr uppmuntrar denna form av prissättning eftersom det bidrar till att göra tjänster till en handelsvara. Faktum är att kommersialiseringen av kvalificerad arbetskraft är en del av affärsmodellen för frilansmarknadsplatser.
Deras tillväxt- och vinstpotential ligger inte i att förmedla premiumtjänster, utan i att skapa en så stor marknad som möjligt med köpare med varierande priskänslighet. De vill göra detta samtidigt som de är spindeln i nätet och kontrollerar och tjänar en andel av alla transaktioner. För att göra detta måste de göra de tjänster de förmedlar utbytbara - en marknadsförare är lika bra som nästa.
För frilansare och småföretag är detta en katastrofal utveckling. Sån här kommodifiering eller varufiering driver ner priserna och gör det ännu svårare att sticka ut och erbjuda specialiserade typer av värde.
Den uppmuntrar dig att maximera fakturerbar arbetsinsats (tid), inte att producera det som kunden behöver och vill ha
Företag som tillämpar timprissättning i stor skala kommer att leta efter mätetal och prestationsmått. Utnyttjandegraden ("faktureringsgraden") för en enhet, ett team eller en division är ett lätt mätbart mått. Mellanchefer kommer att känna sig tvingade att öka antalet fakturerbara timmar per person snarare än det värde som skapas. Kunderna kommer till slut att sjappa och säga upp bekantskapen med en sån byrå när de hittat en byrå som inte bara ser till "numero uno".
Det ställer byrån och kunden mot varandra med motstridiga intressen
När ditt intresse som frilansare eller byrå är att tjäna mer, betyder det att du måste spendera mer tid. Inte nödvändigtvis göra en stor tårta som du och kunden kan dela på. Alldeles för många konsulter blåser upp sina fakturor utan att leverera fler resultat tack vare denna snedvridna prissättningsstrategi.
Arbetsinsatsbaserad fakturering är ett nollsummetänkande: den enes vinst är den andres förlust. Jag minns ett telefonsamtal med en potentiell kund för flera år sedan som sa något i den här stilen: "Det finns ingen anledning för mig att be om en uppskattning eftersom du helt enkelt kommer att blåsa upp den för att maximera vinsten och jag kommer inte att vara helt öppen med projektdetaljer för att hålla priset nere".
Jag gillade ärligheten, men usch! Det är den här etiken vi måste hantera eftersom vi har gjort det till vårt intresse som konsulter att använda så mycket tid som möjligt för att lösa de enklaste av problem. Det är helt enkelt fel.
Det gör att projekten fokuserar på leveranser och funktioner, inte på effekter eller resultat
När den enda valuta som räknas är pris per timme och timmar per funktion går perspektivet på affärsnyttan förlorat. Fler och fler börjar inse att vi måste prata effekter och resultat med kunderna, inte hur många funktioner vi kan leverera till vilket timpris.
Det gör Agile-praxis och "Story Points" till inget annat än en charad
Om du är utvecklare, har du någonsin blivit ombedd att uppskatta en funktion i "story points" men har mentalt översatt dessa poäng till timmar? Ja, så är det. Du kan vara säker på att du inte är ensam.
Jag anser att vi inte kan arbeta riktigt agilt så länge vi fakturerar per timme. Kopplingen mellan user stories, epics och timmar är helt enkelt för stark. Den enda lösningen är att sälja sprintar efter det värde de skapar, inte efter teamets storlek eller det kollektiva antalet timmar... eller story points, som de kan räkna på. Först då kan story points fungera på det sätt som de var avsedda för.
Företag som fakturerar baserat på ansträngning kommer inte att ha tillgång till de bästa talangerna
Allt fler företag anammar en resultatbaserad arbetsplatskultur. Det betyder att det inte spelar någon roll hur många timmar du sitter framför datorn, det viktiga är vad du uppnår.
Ett sätt att göra detta är att träffa din chef varannan vecka för att sätta upp mål. När du har uppnått eller levererat på dessa mål är din tid din. Om du klarar målen på en vecka kan du ta ledigt den andra veckan för att bygga en koja med din dotter.
Timdebitering gör den här typen av arbetsplats omöjlig och det är ett mycket större problem än många inser. Millenniegenerationen kräver mer självständighet och att deras arbetsgivare litar på dem. De kommer aktivt att söka sig till arbetsgivare som omfamnar detta sätt att arbeta och undvika (och tala illa om) dem som inte gör det.
Detta är bara ytan
Detta är bara ett litet urval av de saker som är dåliga med arbetsinsatsbaserad prissättning och -fakturering. Listan ovan är baserad på ett blogginlägg som jag skrev för fem år sedan och på mina erfarenheter som byråägare.
Fem år har gått sedan dess men inte mycket verkar ha förändrats. Vissa är fortfarande fast i att arbeta på detta sätt för tillfället. För dem handlar det om lemonad - att göra det bästa av en dålig situation.
För er som fastnat i insatsbaserad eller timbaserad prissättning och fakturering: Ni kan försöka göra det bästa av situationen
Vad kan du göra om du är fast i att fakturera per timme för tillfället? Det finns sätt att förvandla de ordspråkiga citronerna till lemonad (som man säger på engelska):
Övergå till fasta priser om möjligt
För att motverka kommodifiering/varufiering bör du hitta ett sätt att göra dina priser svårare att jämföra med konkurrenternas. Jag rekommenderar att du övergår till fasta priser och alltid använder dem. Ditt fasta pris är inte någon annans fasta pris. Det gör det svårt att jämföra. Det är också uppenbart så länge du har en hemlig ingrediens.
Hitta eller skapa din hemliga ingrediens
Skapa en hemlig ingrediens, t.ex. ett unikt sätt att arbeta som du marknadsför och låter tidigare kunder tala väl om i sina omdömen. Skapa en känsla av mystik och gör det tydligt att detta är något som dina kunder inte kan få någon annanstans och att det är avgörande för deras framgång.
Bygg ett varumärke och en identitet
Investera i ditt varumärke och din identitet genom att ha en imponerande webbplats med massor av resurser som gör dig till en auktoritet. Börja blogga eller producera videor med värdefullt innehåll för dina kunder, om du inte redan gör det. Tala på konferenser och delta i podcasts som gäst.
Ställ dig på dina kunders sida
Var helt ärlig med vad du tror att kunden behöver. Var på deras sida. Kunderna kommer att uppskatta detta och i sin tur uppskatta att du tar hand om dem.
Led konversationen till att handla om värde
Led dina sälj- och informationssamtal till att handla om värde och använd sedan det du lärt dig för att prissätta i enlighet med detta och påbörja din resa mot värdebaserade priser.
Vet när du ska säga nej
Om kunden kräver ett timpris ska du fråga varför. Vanligtvis har kunderna inte reflekterat över prissättningen och gör helt enkelt vad de tror är normen. De kanske är ärliga och säger att de vill jämföra. Om så är fallet kan du föreslå att du lägger fram ett förslag med ett fast pris så kan de överväga det. Om du måste acceptera arbetet på timbasis, sätt ett timpris som du tycker är rimligt men utforma också din offert på ett sådant sätt att det är svårt att jämföra. Ge kunden en känsla av att det är mer värt att arbeta med dig än vad man kan tro.
Acceptera inte oärliga förhandlingar
Delta inte i en "race to the bottom"-förhandling. Du vill inte ha en sådan köpare. De är oärliga och parasitiska och kommer att försöka pressa dig i varje läge och ta dina pengar, din tid och ljuset ur ditt yrkesliv. Jag anser att livet är för kort för att slösas bort på att ha att göra med vissa människor.
Nästa del: Prestationsbaserad prissättning
Många verkar tro att värdebaserad prissättning är ett annat ord för prestationsprissättning. Det är det inte - det är något annat. Vi kommer att fördjupa oss i idén om att få betalt för prestation, eller i vissa fall att få betalt i form av andelar eller aktier, i nästa inlägg i den här serien.
Om du vill få ett meddelande när det publiceras kan du prenumerera på vårt nyhetsbrev.
Den här artikeln publicerades ursprungligen på engelska på The Bondsai Blog, bloggen tillhörande Leancepts personliga CRM, numera kallat Elately.