Hur man får bättre köpare genom att fokusera på deras problem, med Karl Sakas

Jag är alltid på jakt efter nya och bättre idéer för att driva en bättre byrå eller frilansverksamhet. Ett av mina vattenhål är Grow Your Agency Slack-kanalen där jag deltar från tid till annan. Det var där jag stötte på Karl Sakas som föreslog den här enkla idén. Jag gillade idén så mycket att jag bad Karl om en intervju så att han kunde utveckla den för oss och förklara vad som gör den så kraftfull. Intervjun gjordes på engelska och genom e-post.

Jag har lagt till länkar till fler artiklar för de som vill fördjupa sig, dessa länkar omges av hakparenteser.

Prata inte om tjänster – prata om problem

Jakob: Den här intervjun inspirerades av något du skrev i ett chattrum för byråer: "Överväg att flytta fokus på din webbplats från tjänster (vad du gör) till de problem som dina potentiella kunder upplever ("Problem vi löser" eller liknande)." och jag tänkte att det var en insikt som fler byråer borde lära sig av. Varför är detta så viktigt och vilka är fördelarna med att göra det?

Karl: Det handlar om en viktig förändring i tankesättet - att sätta kunden i första rummet [se att brinna för kundens behov]. Din webbplats och annan egen marknadsföring är bara indikatorer på denna förändring.

Fokusera din marknadsföring på de problem du löser för kunderna [se värdebaserad prissättning] - inte på de tjänster du tillhandahåller. Denna förändring är en version av att lyfta fram fördelarna (lösningar på kundernas problem) framför funktionerna (hur du tar betalt för att lösa dessa problem).

Kunder betalar t.ex. inte för SEO eller PPC för att de i sig värdesätter SEM-tjänster - de köper SEM för att de vill ha leads. De köper inte branding- eller videotjänster för deras egen skull - de försöker uppnå ett affärsmål (och ofta också ett personligt mål) [se detta inlägg om före-under-efter, BDA, som ett sätt att analysera kundens mål och behov].

Från 2013-2017 innehöll min webbplats främst de tjänster jag tillhandahåller - rådgivning och coachning för byråer. År 2017 gjorde jag om webbplatsen för att fokusera på de problem jag löste: affärsstrategi för byråer, kundhantering, teamledning och att attrahera dina idealkunder. Detta förändrade radikalt de säljförfrågningar jag fick - inklusive mindre självdiagnos från potentiella kunder.

Det betyder inte att ni helt ska ta bort avsnittet "Tjänster" från er webbplats - men tänk på att "Tjänster" tenderar att locka till sig personer som redan har diagnostiserat sitt problem. De tenderar att vara implementeringsorienterade, snarare än kunder som vill ha strategisk rådgivning. Fokus på standardiserade tjänster innebär i regel lägre vinster och mer frustration för dig och ditt team. [se detta inlägg om vad du bör tänka på när du inför värdebaserad prissättning som ett sätt att undvika standardisering]

Mer vinst innebär att du når dina finansiella mål snabbare, och att nå dina finansiella mål hjälper dig att få den frihet du vill ha som byråägare.

Byråer måste hjälpa till att marknadsföra sig själva, inte bara sina kunder

Jakob: För att bygga vidare på det tidigare svaret, vilka är enligt din åsikt de vanligaste misstagen som digitala byråer gör när det gäller att marknadsföra sig själva?

Karl: Tre saker - brist på konsekvens, misslyckande med att effektivt använda kundinriktade tjänster för sig själva och en ovilja att vara unik.

För det första misslyckas byråerna med att konsekvent marknadsföra sig själva. Om du inte har uppdaterat din blogg på över en månad eller skrivit ett inlägg på Twitter på ett par dagar har något gått fel.